Paquete 6 – Comportamiento del comprador

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El modelo básico de comportamiento de compra es el estímulo-respuesta. En el entorno existen estímulos de marketing relacionados con las 4 Ps (Producto, Precio, Promoción y Plaza) que influyen en las respuestas del consumidor

También lo hacen otros de carácter económico, tecnológico, social y cultural que alteran los comportamientos de compra y el consumo, tanto a nivel del individuo como del conjunto de la sociedad.

En este modelo de comportamiento de compra la caja negra del comprador, en la que se recogen las características del consumidor y su proceso de decisión de compra.

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Descripción

El comportamiento de compra del consumidor se estructura a partir de las respuestas que resuelven el qué y dónde, cuándo y por qué, cómo y quién, relativas a la acción de compra. Las actividades que el consumidor lleva a cabo desde el momento en que nace en él una necesidad o deseo hasta el momento final en que efectúa la compra que lo satisface. Cuando los comportamientos de una persona se repiten en la ejecución de cada decisión de compra se convierten en hábitos de compra.

La conducta del consumidor ante una compra es compleja. Ésta varía según qué producto o servicio se plantee consumir. La implicación del individuo en el proceso de compra también es diferente según el grado de necesidad y de relevancia del producto o servicio de que se trate.

Si estudiamos el comportamiento de compra del cliente podremos identificar más fácilmente sus necesidades y deseos. No solo los actuales sino también los que puedan surgirle en el futuro. Mejoraremos también la capacidad de comunicación con ellos, nos ganaremos su confianza y la convertiremos en fidelidad. De este modo planificaremos de forma efectiva la acción comercial dedicada a nuestro público objetivo.